Contexte
- Groupe mondial d’origine européenne
- Leader dans la production d’énergie au niveau global
- leader dans la distribution d’énergie en Europe
- Premier décrocher sur les ventes en électricité depuis l’ouverture du marché
- Facteurs d’analyse envisagés
- Objectif trop élevé
- Manque de support au distributeur
- Désorganisation du distributeur
- Les ventes via le service client représentent plus de 50%
- Ce canal de ventes est assumé à 100% par un prestataire
Enjeux
- Sécuriser un niveau de vente préservant la croissance de la part de marché
- Valider le choix du prestataire comme distributeur essentiel
- Améliorer la performance du funnel de vente dans la capture des leads
Solution
- Analyse du funnel de vente :
- Depuis la capture du contact, en centre de contact et on line sur les comparateurs
- Jusqu’à la finalisation de la vente
- Evaluation des pratiques de pilotage et de reporting commercial
- Au sein du prestataire
- Au sein du groupe
- Mesure des écarts avec les best practice
- Sélection des plus important
- Plan d’actions détaillé pour le comblement des écarts
- Mise en concurrence du prestataire jouant le rôle de distributeur pour sortir du monopole de fait.