OswegO Case : Création de Valeur

Contexte

  • Groupe mondial d’origine européenne
  • Leader dans la production d’énergie au niveau global
  • leader dans la distribution d’énergie en Europe
  • Premier décrocher sur les ventes en électricité depuis l’ouverture du marché
  • Facteurs d’analyse envisagés
    • Objectif trop élevé
    • Manque de support au distributeur
    • Désorganisation du distributeur
    • Les ventes via le service client représentent plus de 50%
  • Ce canal de ventes est assumé à 100% par un prestataire

Enjeux

  • Sécuriser un  niveau de vente préservant la croissance de la part de marché
  • Valider le choix du prestataire comme distributeur essentiel
  • Améliorer la performance du funnel de vente dans la capture des leads

Solution

  • Analyse du funnel de vente :
    • Depuis la capture du contact, en centre de contact et on line sur les comparateurs
    • Jusqu’à  la finalisation de la vente
  • Evaluation des pratiques de pilotage et de reporting commercial
    • Au sein du prestataire
    • Au sein du groupe
  • Mesure des écarts avec les best practice
    • Sélection des plus important
  • Plan d’actions détaillé pour le comblement des écarts
  • Mise en concurrence du prestataire jouant le rôle de distributeur pour sortir du monopole de fait.

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